Analize de flux de activitate¶

Aplicația CRM gestionează canalul de vânzări pe măsură ce clienții potențiali/oportunitățile se deplasează de la o etapă la alta, de la origine la vânzare (Câștigat) sau de arhivare (Pierdut).

După organizarea conductei, utilizați opțiunile de căutare și rapoartele disponibile pe pagina Pipeline Analysis pentru a obține o perspectivă asupra eficienței conductei și a utilizatorilor săi.

Pentru a accesa pagina Pipeline Analysis, accesați CRM app ‣ Reporting ‣ Pipeline.

screenshot: sales-crm-win-loss-reporting-menu

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
shows: The CRM Reporting menu open on the Pipeline entry.
highlight: The Pipeline entry (red frame).
data: Demo database.
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, crop to the open menu.

Navigați pe pagina de analiză a conductei¶

La accesarea paginii Pipeline Analysis, se completează automat un grafic cu bare care prezintă clienții potențiali din ultimul an. Barele reprezintă numărul de clienți potențiali în fiecare etapă a conductei de vânzări, codate cu culori pentru a arăta luna în care clientul potențial a ajuns în acea etapă.

screenshot: sales-crm-win-loss-default-page

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
shows: The Pipeline Analysis page in its default state: a stacked bar chart of the past year's leads per stage, with the search bar, the Measures button and the view switcher.
highlight: No highlight; the whole page is the subject.
data: Demo pipeline over twelve months.
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, full page.

Elementele interactive ale paginii Pipeline Analysis manipulează graficul pentru a raporta diferite valori în mai multe vizualizări. De la stânga la dreapta, de sus în jos, elementele includ:

Acțiuni: reprezentat de pictograma ⚙️ (roată dințată), situată lângă titlul paginii Analiză flux de activitate. Când faceți clic pe ea, apare un meniu derulant cu opțiunea Tablou de bord, care adaugă graficul curent la un tablou de bord din aplicația Tablouri de bord. (Consultați Salvați și partajați rapoarte pentru mai multe informații)
Bara de căutare…: arată filtrele și grupările aplicate în prezent graficului. Pentru a adăuga filtre/grupuri noi, introduceți-le în bara de căutare sau faceți clic pe pictograma ⬇️ (săgeata în jos), la sfârșitul barei, pentru a deschide un meniu derulant de opțiuni. (Consultați Opțiuni de căutare pentru mai multe informații)

În colțul din dreapta sus, există opțiuni de vizualizare reprezentate de diferite pictograme. (Consultați Opțiuni de vizualizare pentru mai multe informații)

Graph vizualizare: afișează datele într-un grafic cu bare. Aceasta este vizualizarea implicită.
Vizualizarea Pivot: afișează datele într-un tabel de valori personalizabil, clasificat.
Vizualizare List: afișează datele într-o listă.

Situat în partea stângă a paginii, sub titlul paginii Pipeline Analysis, există mai multe opțiuni de filtrare și vizualizare configurabile.

Indicatori: deschide un meniu derulant cu diferite opțiuni de măsurare care pot fi vizualizate în graficul sau în tabelul pivot. Meniul derulant Măsură nu este disponibil în vizualizarea listă. (Consultați Opțiuni de măsurare pentru mai multe informații)

Cu vizualizarea grafică selectată, sunt disponibile următoarele opțiuni:

Diagrama cu bare: comută graficul într-o diagramă cu bare.
Diagrama cu linii: comută graficul într-o diagramă cu linii.
Diagrama circular: comută graficul într-o diagramă circulară.
Stacked: atunci când este selectat, rezultatele fiecărei etape a graficului sunt stivuite unul peste altul. Când nu este selectat, rezultatele din fiecare etapă sunt afișate ca bare individuale.
Descendent: reordonează etapele din grafic în ordine descrescătoare de la stânga la dreapta. Faceți clic pe pictogramă a doua oară pentru a o deselecta. În funcție de criteriile de căutare, este posibil ca această opțiune să nu fie disponibilă.
Crescător: reordonează etapele din grafic în ordine crescătoare de la stânga la dreapta. Faceți clic pe pictogramă a doua oară pentru a o deselecta. În funcție de criteriile de căutare, este posibil ca această opțiune să nu fie disponibilă.

Cu vizualizarea pivot selectată, sunt disponibile următoarele opțiuni:

Flip Axis: întoarce axele X și Y pentru întregul tabel.
Expand All: când sunt selectate grupări suplimentare folosind pictogramele ➕ (semnul plus), acest buton deschide acele grupări sub fiecare rând.
Download xlsx: descarcă tabelul ca fișier Excel.

Opțiuni de căutare¶

Pagina Pipeline Analysis poate fi personalizată cu diferite filtre și opțiuni de grupare.

Pentru a adăuga criterii de căutare noi, introduceți criteriile dorite în bara de căutare sau faceți clic pe pictograma ⬇️ (săgeată în jos), lângă bara de căutare, pentru a deschide un meniu derulant cu toate opțiunile. Consultați secțiunile de mai jos pentru mai multe informații despre ceea ce face fiecare opțiune.

screenshot: sales-crm-win-loss-search-panel

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters
shows: The open search panel of the Pipeline Analysis page with the Filters, Group By and Favorites columns.
highlight: No highlight; the panel is the subject.
data: Demo database.
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, crop to the search panel.

Secțiunea Filtre permite utilizatorilor să adauge filtre prefabricate și personalizate la criteriile de căutare. La o singură căutare pot fi adăugate mai multe filtre.

My Pipeline: arată clienții potențiali alocați utilizatorului curent.
Oportunități: arată clienți potențiali care au fost calificați ca oportunități.
Leads: arată clienții potențiali care nu au fost încă calificați ca oportunități.
Activ: arată clienți potențiali activi.
Inactiv: afișați clienți potențiali inactivi.
Câștigat: arată clienții potențiali care au fost marcați Câștigat.
Pierdut: arată clienții potențiali care au fost marcați Pierduți.
Creat On: arată clienții potențiali care au fost creați într-o anumită perioadă de timp. În mod implicit, acesta este anul trecut, dar poate fi ajustat după cum este necesar sau eliminat complet.
Închidere așteptată: arată clienții potențiali care se așteaptă să se închidă (marcați Câștigat) într-o anumită perioadă de timp.
Data închisă: arată clienții potențiali care au fost închisi (marcați Câștigat) într-o anumită perioadă de timp.
Arhivat: arată clienții potențiali care au fost arhivați (marcați Pierduți).
Adăugați filtru personalizat: permite utilizatorului să creeze un filtru personalizat cu numeroase opțiuni. (Consultați Adăugați filtre și grupuri personalizate pentru mai multe informații)

Secțiunea Group By permite utilizatorilor să adauge grupări prefabricate și personalizate la rezultatele căutării. Pot fi adăugate mai multe grupări pentru a împărți rezultatele în bucăți mai ușor de gestionat.

Important

Ordinea în care sunt adăugate grupările afectează modul în care sunt afișate rezultatele finale. Încercați să selectați aceleași combinații într-o ordine diferită pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru fiecare caz de utilizare.

Vânzător: grupează rezultatele după agentul de vânzări căruia îi este atribuit un client potențial.
Echipa de vânzări: grupează rezultatele după echipa de vânzări căreia îi este atribuit un client potențial.
Oraș: grupează rezultatele după orașul din care provine un client potențial.
Țara: grupează rezultatele după țara din care provine un client potențial.
Companie: grupează rezultatele după compania căreia îi aparține un client potențial (dacă sunt activate mai multe companii în baza de date).
Stage: grupează rezultatele după etapele conductei de vânzări.
Campanie: grupează rezultatele în funcție de campania de marketing din care provine un client potențial.
Medium: grupează rezultatele în funcție de mediu (E-mail, Google Adwords, Website etc.) din care provine un client potențial.
Sursă: grupează rezultatele în funcție de sursă (motor de căutare, retragere de clienți potențiali, buletin informativ etc.) de la care provine un client potențial.
Data creării: grupează rezultatele după data la care un client potențial a fost adăugat în baza de date.
Data conversiei: grupează rezultatele după data la care un client potențial a fost convertit într-o oportunitate.
Închidere așteptată: grupează rezultatele după data la care se așteaptă ca un client potențial să se închidă (marcat cu „Câștig”).
Data închisă: grupează rezultatele după data la care a fost închis un client potențial (marcat cu „Câștig”).
Motivul pierdut: grupează rezultatele după motivul selectat atunci când un client potențial a fost marcat drept „Pierdut”.
Add Custom Group: permite utilizatorului să creeze un grup personalizat cu numeroase opțiuni. (Consultați Adăugarea de filtre și grupuri personalizate pentru mai multe informații)

Adăugați filtre și grupuri personalizate¶

Pe lângă opțiunile prestabilite din bara de căutare, pagina Pipeline Analysis poate utiliza și filtre și grupuri personalizate.

Filtrele personalizate sunt reguli complexe care personalizează și mai mult rezultatele căutării, în timp ce grupurile personalizate afișează informațiile într-un mod mai organizat.

Pentru a adăuga un filtru personalizat:

Pe pagina Pipeline Analysis, faceți clic pe pictograma săgeată în jos de lângă bara Search….
În meniul derulant, faceți clic pe Adăugați filtru personalizat.
Fereastra pop-up Adăugați filtru personalizat apare cu o regulă implicită (Țara este în _____) compusă din trei câmpuri unice. Aceste câmpuri pot fi editate pentru a crea o regulă personalizată, iar mai multe reguli pot fi adăugate la un singur filtru personalizat.
Pentru a edita o regulă, începeți prin a face clic pe primul câmp (Țară) și selectați o opțiune din meniul derulant. Primul câmp determină subiectul principal al regulii.
Apoi, faceți clic pe al doilea câmp și selectați o opțiune din meniul derulant. Al doilea câmp determină relația dintre primul și al treilea câmp și este de obicei o instrucțiune este sau nu este, dar poate fi, de asemenea, declarații mai mare sau mai mică decât și mai mult.
În cele din urmă, faceți clic pe al treilea câmp și selectați o opțiune din meniul derulant. Al treilea câmp determină subiectul secundar al regulii.
Cu toate cele trei câmpuri selectate, regula este completă.
- Pentru a adăuga mai multe reguli: faceți clic pe Regulă nouă și repetați pașii 4-7, după cum este necesar.
- Pentru a șterge o regulă: faceți clic pe pictograma 🗑️ (coș de gunoi) din dreapta regulii.
- Pentru a duplica o regulă existentă: faceți clic pe pictograma ➕ (semnul plus) din dreapta regulii.
- Pentru a crea reguli mai complexe: faceți clic pe pictograma Adăugați o ramură din dreapta regulii. Aceasta adaugă un alt modificator sub regula pentru adăugarea unei declarații „toate” sau „oricare dintre”.

screenshot: sales-crm-win-loss-add-branch

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters ‣ Add Custom Filter
shows: The custom-filter editor with a nested branch, showing how "all" and "any" conditions can be combined.
highlight: The branch and its "any" selector (red frame).
data: Two rules in a nested branch.
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, crop to the rule editor.

După ce toate regulile au fost adăugate, faceți clic pe Adăugați pentru a adăuga filtrul personalizat la criteriile de căutare.
- Pentru a elimina un filtru personalizat: faceți clic pe pictograma ✖️ (x) de lângă filtru din bara de căutare.

Pentru a adăuga un grup personalizat:

Pe pagina Pipeline Analysis, faceți clic pe pictograma săgeată în jos de lângă bara de căutare.
În meniul drop-down care apare, faceți clic pe Adăugați grup personalizat.
Derulați prin opțiunile din meniul derulant și selectați unul sau mai multe grupuri.
- Pentru a elimina un grup personalizat: faceți clic pe pictograma ✖️ (x) de lângă grupul personalizat din bara de căutare.

Opțiuni de măsurare¶

În mod implicit, pagina Pipeline Analysis măsoară totalul numărul de clienți potențiali care corespund criteriilor de căutare, dar poate fi modificată pentru a măsura alte elemente de interes.

Pentru a modifica măsurarea selectată, faceți clic pe butonul Măsuri din partea stângă sus a paginii și selectați una dintre următoarele opțiuni din meniul derulant:

Days to Assign: măsoară numărul de zile în care a fost nevoie ca un client să fie alocat după creare.
Days to Close: măsoară numărul de zile în care a fost nevoie ca un client să fie închis (marcat Câștigat).
MRR așteptat: măsoară venitul recurent așteptat al unui client potențial.
Venitul așteptat: măsoară venitul așteptat al unui client potențial.
MRR proporțional: măsoară venitul lunar recurent proporțional al unui client potențial.
Venituri Recurente Prorata: măsoară Veniturile Recurente Proratate ale unui client potențial.
Venitul proporțional: măsoară venitul proporțional al unui client potențial.
Venituri recurente: măsoară veniturile recurente ale unui client potențial.
Număr: măsoară cantitatea totală de clienți potențiali care corespund criteriilor de căutare.

Vizualizați opțiunile¶

După configurarea filtrelor, a grupărilor și a măsurătorilor, pagina Analiză flux de activitate poate afișa datele în mai multe moduri. Implicit, pagina folosește vizualizarea grafic, dar aceasta poate fi schimbată în vizualizare pivot sau vizualizare listă.

Pentru a schimba fluxul de activitate într-o altă vizualizare, faceți clic pe una dintre pictogramele de vizualizare, situate în partea dreaptă sus a paginii Analiză flux de activitate.

Vizualizarea grafică este selecția implicită pentru pagina Pipeline Analysis. Afișează analiza fie ca: diagramă cu bare, diagramă cu linii sau diagramă circulară.

Această opțiune de vizualizare este utilă pentru vizualizarea și compararea rapidă a relațiilor simple, cum ar fi Numărul de clienți potențiali în fiecare etapă sau clienții potențiali alocați fiecărui Vânzător.

În mod implicit, graficul măsoară Numărul de clienți potențiali din fiecare grup, dar acest lucru poate fi schimbat făcând clic pe butonul Măsuri și selectând altă opțiune din meniul derulant rezultat.

screenshot: sales-crm-win-loss-graph-view

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
shows: The Pipeline Analysis page in graph view with the bar, line and pie chart buttons above the chart.
highlight: The chart-type buttons (red frame).
data: Demo pipeline, count per stage.
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, crop to the chart and its button row.

Sfat

Când utilizați o diagramă cu bare în această vizualizare, luați în considerare deselectarea opțiunii Stacked, pentru a face defalcarea rezultatelor mai lizibilă.

Creați rapoarte¶

După ce ați înțeles cum să navigați pagina de analiză a conductei, pagina Analiză a conductei poate fi folosită pentru a crea și partaja diferite rapoarte. Între opțiunile prestabilite și filtrul și grupările personalizate, aproape orice combinație este posibilă.

După creare, rapoartele pot fi salvate la favorite, partajate cu alți utilizatori și/sau adăugate la un tablou de bord.

Câteva rapoarte obișnuite care pot fi create folosind pagina Pipeline Analysis sunt detaliate mai jos.

Rapoarte câștig/pierderi¶

Câștig/Pierdere este un calcul al clienților potențiali activi sau activi anterior dintr-un canal care au fost fie marcați ca Câștigat, fie Pierduți într-o anumită perioadă de timp. Prin calcularea oportunităților câștigate față de oportunitățile pierdute, echipele pot clarifica indicatorii cheie de performanță (KPI) care convertesc clienții potențiali în vânzări, cum ar fi anumite echipe sau membri ai echipei, anumite medii sau campanii de marketing și așa mai departe.

\[\begin{equation} Raport câștig/pierdere = \frac{Oportunități câștigate}{Oportunități pierdute} \end{equation}\]

Un raport de câștig/pierdere filtrează clienții potențiali din ultimul an, indiferent dacă sunt câștigați sau pierduti, și grupează rezultatele în funcție de stadiul lor în curs. Crearea acestui raport necesită un filtru personalizat și gruparea rezultatelor după Stage.

screenshot: sales-crm-win-loss-search-criteria

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
shows: The search bar of the win/loss report showing the Created on, Stage and Active facets.
highlight: The three facets (red frame).
data: Created on: last 12 months; grouped by Stage; Active is set or not set.
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, crop to the search bar.

Urmați pașii de mai jos pentru a crea un raport de câștig/pierdere:

Navigați la CRM app ‣ Reporting ‣ Pipeline.
Pe pagina Pipeline Analysis, faceți clic pe pictograma ⬇️ (săgeata în jos), lângă bara de căutare, pentru a deschide un meniu derulant de filtre și grupări.

screenshot: sales-crm-win-loss-filters-panel
menu
CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters
shows
The open search panel with the filters needed for a basic win/loss report selected.
highlight
The selected filters (red frame).
data
"Won" and "Lost" filters selected.
module
crm
notes
English UI, light theme, 1440px width, crop to the search panel.
În meniul drop-down care apare, sub titlul Group By, faceți clic pe Stage.
Sub titlul Filtre, faceți clic pe Adăugați filtru personalizat pentru a deschide un alt meniu pop-up.
În meniul pop-up Adăugați filtru personalizat, faceți clic pe primul câmp din secțiunea Potriviți oricare dintre următoarele reguli:. În mod implicit, acest câmp afișează Țara.
Făcând clic pe primul câmp, apare un submeniu cu numeroase opțiuni din care să alegeți. Din acest submeniu, localizați și selectați opțiunea Active. Procedând astfel, câmpurile rămase sunt populate automat.

Primul câmp arată: Activ. Al doilea câmp scrie: is. Și, în sfârșit, al treilea câmp scrie: set.

În total, regula spune: Activ este setat.
Faceți clic pe Regulă nouă, schimbați primul câmp în Activ, iar ultimul câmp în nesetat. În total, regula spune Activ nu este setat.
Faceți clic pe Adăugați.

screenshot: sales-crm-win-loss-active-custom-filter

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters ‣ Add Custom Filter
shows: The "Add Custom Filter" pop-up with two rules matched with "any": Active is set, and Active is not set.
highlight: The two Active rules (red frame).
data: Match any of: Active is set / Active is not set.
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, crop to the pop-up.

Raportul afișează acum totalul Numărul de clienți potențiali, indiferent dacă sunt „Câștigați” sau „Pierduți”, grupați în funcție de stadiul lor în pipeline CRM. Plasați cursorul peste o secțiune a raportului pentru a vedea numărul de clienți potențiali în acea etapă.

screenshot: sales-crm-win-loss-basic-report

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
shows: A basic win/loss report: a bar chart of won and lost leads grouped by pipeline stage.
highlight: No highlight; the chart is the subject.
data: Demo pipeline, won and lost leads of the past year.
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, crop to the chart.

Personalizați rapoartele de câștig/pierdere¶

După crearea unui raport de câștig/pierdere, luați în considerare utilizarea opțiunilor de mai jos pentru a personaliza raportul pentru diferite nevoi.

Example

Un manager de vânzări poate grupa câștigurile și pierderile în funcție de agent de vânzări sau echipă de vânzări, pentru a vedea cine are cea mai bună rată de conversie. Sau, o echipă de marketing s-ar putea grupa după surse sau medii, pentru a determina unde publicitatea lor a avut cel mai mult succes.

Pentru a adăuga mai multe filtre și grupuri, faceți clic pe pictograma ⬇️ (săgeata în jos), lângă bara de căutare și selectați una sau mai multe opțiuni din meniul drop-down.

Unele opțiuni utile includ:

Creat on: ajustarea acestui filtru la o altă perioadă de timp, cum ar fi ultimele 30 de zile sau ultimul trimestru, poate oferi rezultate mai oportune.
Adăugați filtru personalizat: făcând clic pe această opțiune și derulând prin numeroasele opțiuni din meniul derulant, se vor deschide criterii de căutare suplimentare, cum ar fi Ultima actualizare a etapei sau Motivul pierdut.
Adăugați grup personalizat > Activ: Făcând clic pe Adăugați grup personalizat ‣ Activ, rezultatele separă în Câștigat (true) sau Pierdut (fals). Aceasta arată în ce stadiu sunt marcați clienții potențiali Câștigat sau Pierduți.
Grupări multiple: adăugați mai multe selecții Grupați după pentru a împărți rezultatele în bucăți mai relevante și mai ușor de gestionat.
- Adăugarea de Vânzător sau Echipa de vânzări descompune numărul total de clienți potențiali în fiecare Etapă.
- Adăugarea Medium sau Source poate dezvălui ce căi de marketing generează mai multe vânzări.

screenshot: sales-crm-win-loss-won-lost-filters

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters
shows: The open search panel with the Won and Lost filters highlighted among the available filters.
highlight: The Won and Lost filters (red frame).
data: Demo database.
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, crop to the search panel.

Salvați și partajați rapoarte¶

După crearea unui raport, criteriile de căutare pot fi salvate, astfel încât raportul nu trebuie să fie creat din nou în viitor. Căutările salvate își actualizează automat rezultatele de fiecare dată când raportul este deschis.

De asemenea, rapoartele pot fi partajate cu alte persoane sau adăugate la un tablou de bord pentru un acces mai ușor.

Pentru a salva un raport pentru mai târziu:

Pe pagina Pipeline Analysis, faceți clic pe pictograma ⬇️ (săgeata în jos), lângă bara de căutare.
În meniul derulant care apare, sub titlul Favorite, faceți clic pe Salvați căutarea curentă.
În următorul meniu derulant care apare, introduceți un nume pentru raport.
- Bifarea casetei Default filter setează acest raport ca analiză implicită atunci când este accesată pagina Pipeline Analysis.
- Bifarea casetei Shared face acest raport disponibil pentru alți utilizatori.
În cele din urmă, faceți clic pe Salvați. Raportul este acum salvat sub titlul Favorite.

screenshot: sales-crm-win-loss-save-favorite

menu: CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Favorites
shows: The Favorites section of the search panel with "Save current search" expanded, showing the name field and the "Default filter" and "Shared" checkboxes.
highlight: The name field and the two checkboxes (red frame).
data: Report name "Win/Loss 2026".
module: crm
notes: English UI, light theme, 1440px width, crop to the Favorites column.

Vezi și