Análisis del flujo¶
La aplicación CRM gestiona el proceso de ventas a medida que los leads y las oportunidades pasan de una etapa a otra, desde el origen hasta la venta (Ganado) o el archivo (Perdido).
Después de organizar el flujo de trabajo, utilice las opciones de búsqueda e informes disponibles en la página Análisis del flujo para obtener información sobre la eficacia del flujo de trabajo y sus usuarios.
Si desea acceder a la página Análisis del flujo, vaya a la aplicación .
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
- shows
- The CRM Reporting menu open on the Pipeline entry.
- highlight
- The Pipeline entry (red frame).
- data
- Demo database.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the open menu.
Opciones de búsqueda¶
La página del Análisis de flujo se puede personalizar con varias opciones de filtros y grupos.
Para añadir nuevos criterios de búsqueda, escriba los criterios deseados en la barra de búsqueda o haga clic en el icono ⬇️ (flecha hacia abajo) que se encuentra junto a la barra de búsqueda, para abrir un menú desplegable con todas las opciones. Consulte las secciones de abajo para obtener más información sobre lo que hace cada opción.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters
- shows
- The open search panel of the Pipeline Analysis page with the Filters, Group By and Favorites columns.
- highlight
- No highlight; the panel is the subject.
- data
- Demo database.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the search panel.
La sección de Filtros permite a los usuarios añadir filtros ya existentes o personalizados para buscar sus criterios. Puede añadir varios filtros a una sola opción.
Mi flujo: muestra los leads asignados al usuario actual.
Oportunidades: muestra los leads calificados como oportunidades.
Leads: muestra los leads que están por calificarse como oportunidades.
Activo: muestra los leads activos.
Inactivos: muestra los leads inactivos.
Ganado: muestra los leads marcados como ganados.
Perdido: muestra los leads marcados como perdidos.
Creado el: muestra los leads que se crearon durante un periodo específico de tiempo. Por defecto, el rango es el año pasado, pero se puede ajustar como lo desee, o bien, puede quitarlo por completo.
Cierre previsto: muestra los leads para los que se espera un cierre (que se marquen como ganados) durante un periodo específico de tiempo.
Fecha de cierre: muestra los leads que se cerraron (marcados como ganados) durante un periodo específico de tiempo.
Archivado: muestra los leads que se han archivado (marcados como perdidos).
Añadir filtro personalizado: permite al usuario crear un filtro personalizado con varias opciones. (Consulte la página de Añadir filtros y grupos personalizados para obtener más información)
La sección Agrupar por permite a los usuarios añadir agrupaciones ya existentes o personalizadas a los resultados de la búsqueda. Puede añadir varias agrupaciones para dividir los resultados en grupos más claros.
Importante
El orden en el que se añaden los grupos afectan cómo se muestra el resultado final. Intente seleccionar las mismas combinaciones en diferente orden para ver qué funciona mejor para cada caso de uso.
Comercial: agrupa los resultados por el comercial a quién se le asignó el lead.
Equipo de ventas: agrupa los resultados por el equipo de ventas al cual se asignó el lead.
Ciudad: agrupa los resultados por la ciudad de origen del lead.
País: agrupa los resultados por el país de origen del lead.
Compañía: agrupa los resultados según la compañía a la que le pertenece el lead (si varias compañías están activas en la base de datos).
Etapa: agrupa los resultados por las etapas de su flujo.
Campaña: agrupa los resultados por la campaña de marketing del lead.
Medio: agrupa los resultados por el medio desde el cual se originó un lead (correo electrónico, Google Awords, sitio web, etc.).
Origen: agrupa los resultados según la fuente desde el cual se originó un lead (motor de búsqueda, lead retirada, boletín, etc.).
Fecha de creación: agrupa los resultados por la fecha en la que se añadió el lead a la base de datos.
Fecha de conversión: agrupa los resultados por la fecha en la cual un lead se convirtió en oportunidad.
Cierre previsto: agrupa los resultados por la fecha en la que se espera que se cierre un lead (que se marque como “ganado”).
Fecha de cierre: agrupa los resultados por la fecha en la que un lead se cerró (que se marcó como “ganado”).
Razón de pérdida: agrupa los resultados por la razón seleccionada cuando se marcó un lead como “perdido”.
Añadir grupo personalizado: permite al usuario crear un grupo personalizado con varias opciones. (Consulte la página sobre Añadir filtros y grupos personalizados para obtener más información).
La sección de Comparación permite a los usuarios añadir comparaciones a los mismos criterios de búsqueda dentro de otro periodo de tiempo.
Esta opción solo está disponible si la búsqueda incluye filtros relacionados con el tiempo, como Creado el, Cierre previsto o Fecha de cierre. Si bien puede añadir varios filtros relacionados con tiempo, solo puede seleccionar una comparación a la vez.
Periodo anterior: añade una comparación a los mismos criterios de búsqueda de un periodo anterior.
Año anterior: añade una comparación a los mismos criterios de búsqueda del año anterior.
La sección de Favoritos permite a los usuarios guardar una búsqueda para después y así no tendrá que crearla de nuevo cada vez.
Puede guardar varias búsquedas, compartirlas con otros o incluso establecerlas como predeterminadas para cuando se abra la página de Análisis del flujo.
Guardar búsqueda actual: guarda la búsqueda actual para más tarde.
Filtro por defecto: al guardar una búsqueda, seleccione esta casilla para establecerla como un filtro por defecto de búsqueda al abrir la página de Análisis del flujo.
Compartido: al guardar una búsqueda, seleccione esta casilla para que esté disponible para otros usuarios.
Añadir filtros y grupos personalizados¶
Además de las opciones ya existentes en la barra de búsqueda, la página de Análisis del flujo también puede utilizar filtros y grupos personalizados.
Los filtros personalizados con reglas complejas que personalizan aún más los resultados de la búsqueda, mientras que los grupos personalizados muestran la información de manera más organizada.
Para añadir un filtro personalizado:
En la página de Análisis del flujo, haga clic en el icono de la flecha hacia abajo que se encuentra junto a la barra de Buscar….
En el menú desplegable, haga clic en Añadir filtro personalizado.
Aparece la ventana emergente para Añadir un filtro personalizado con una regla por defecto (El país está en _____) compuesto de tres campos únicos. Puede editar estos campos para crear la regla personalizada y puede añadir varias reglas a un solo filtro personalizado.
Para editar una regla, haga clic en el primer campo (País) y seleccione una opción del menú desplegable. El primer campo determina el contenido primario de la regla.
Luego, haga clic en el segundo campo y seleccione una opción del menú desplegable. El segundo campo determina la relación entre el primer y tercer campo, y generalmente es o no es una afirmación, aunque también pueden ser enunciados de es más o menos que, y más.
Finalmente, haga clic en el tercer campo y seleccione una opción del menú desplegable. El tercer campo determina el contenido secundario de la regla.
Con los tres campos seleccionados, la regla está completa.
Para añadir más reglas: haga clic en Nueva regla y repita los pasos 4-7, según sea necesario.
Para eliminar una regla: haga clic en el icono de 🗑️ (papelera) del lado derecho de la regla.
Para duplicar una regla existente: haga clic en el icono ➕ (más) del lado derecho de la regla.
Para crear reglas más complejas: haga clic en el icono de Añadir rama del lado derecho de la regla. Esto añade otro modificador debajo de la regla para añadir una afirmación “todas de” o “cualquiera de”.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters ‣ Add Custom Filter
- shows
- The custom-filter editor with a nested branch, showing how "all" and "any" conditions can be combined.
- highlight
- The branch and its "any" selector (red frame).
- data
- Two rules in a nested branch.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the rule editor.
Una vez que se hayan añadido todas las reglas, haga clic en Añadir para añadir el filtro personalizado para los criterios de búsqueda.
Para eliminar un filtro personalizado: haga clic en el icono de ✖️ (x) junto al filtro en la barra de búsqueda.
Para añadir un grupo personalizado:
En la página de Análisis de flujo, haga clic en el icono de la flecha hacia abajo que se encuentra en la barra de búsqueda.
En el menú desplegable que aparece, haga clic en Añadir un grupo personalizado.
Busque entre las opciones del menú y seleccione uno o más grupos.
Para eliminar un grupo personalizado: haga clic en el icono ✖️ (x) que se encuentra en el grupo personalizado en la barra de búsqueda.
Opciones de medidas¶
Por defecto, la página de Análisis de flujo mide el Número total de leads que coincidan con los criterios de búsqueda, pero los puede cambiar para medir otros elementos de su interés.
Para cambiar la medida seleccionada, haga clic en el botón de Medidas que se encuentra en la parte superior izquierda de la página y seleccione una de las siguientes opciones del menú desplegable:
Días para asignar: mide el número de días que tardó un lead en ser asignado después de su creación.
Días para cerrar: mide el número de días que tardó el lead en cerrarse (marcado como ganado).
MRR esperado: mide el ingreso mensual recurrente esperado de un lead.
Ingresos esperados: mide los ingresos esperados de un lead.
MRR prorrateado: mide el ingreso mensual recurrente prorrateado de un lead.
Ingresos recurrentes prorrateados: mide los ingresos recurrentes prorrateados de un lead.
Ingresos prorrateados: mide el ingreso prorrateado de un lead.
Ingresos recurrentes: mide el ingreso recurrente de un lead.
Número: mide el número total de leads que coinciden con los criterios de búsqueda.
Ver opciones¶
Después de configurar los filtros, las agrupaciones y las medidas, la página Análisis de flujo puede mostrar los datos de varias formas. De forma predeterminada, la página usa la vista de gráfico, pero se puede cambiar a la vista de tabla dinámica o a la vista de lista.
Para cambiar el flujo a una vista diferente, haga clic en uno de los iconos de vista ubicados en la parte superior derecha de la página Análisis de flujo.
La vista de gráfica está seleccionada por defecto en la página de Análisis de flujo. Muestra el análisis ya sea en una gráfica de barras de línea o circular.
Esta opción de vista es útil para tener una visualización rápida y comparar relaciones simples, como el Número de leads en cada etapa, o los leads asignados a cada Comercial.
Por defecto, la gráfica mide el Número de leads en cada grupo, pero puede cambiarlo si hace clic en el botón Medidas y selecciona otra opción del menú desplegable que aparece.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
- shows
- The Pipeline Analysis page in graph view with the bar, line and pie chart buttons above the chart.
- highlight
- The chart-type buttons (red frame).
- data
- Demo pipeline, count per stage.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the chart and its button row.
Truco
Le recomendamos que desactive la opción Apilado al utilizar una gráfica de barras en esta vista para hacer que el desglose de los resultados sea más legible.
La vista de tabla dinámica muestra los resultados del análisis en una tabla, Por defecto, la tabla agrupa los resultados por las etapas del flujo de ventas y mide el Ingresos esperados.
La vista de tabla dinámica es útil para analizar números más detallados de los que la vista de gráfico puede manejar, o para descargar los datos en una hoja de cálculo, donde se pueden configurar fórmulas personalizadas, como en un archivo de Excel.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
- shows
- The Pipeline Analysis page in pivot view, with the Flip Axis, Expand All and Download xlsx buttons above the table.
- highlight
- The three buttons above the table (red frame).
- data
- Stages in the rows, expected revenue as measure.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the table and its button row.
Los tres iconos que se ubican en la parte superior izquierda de la página realizan las siguientes funciones:
Girar eje: gira los ejes X e Y de toda la tabla.
Expandir todo: al seleccionar agrupaciones adicionales con el icono ➕ (más), este botón abre dichos grupos debajo de cada fila.
Descargar xlsx: descarga la tabla como un archivo de Excel.
Nota
No puede eliminar la agrupación por Etapa, pero puede cambiar la medida si hace clic en el botón Medidas y selecciona otra opción.
La vista de lista muestra una lista única de todos los leads que coinciden con los criterios de búsqueda. Al hacer clic en un lead se abre su registro para poder realizar una revisión más minuciosa. Puede añadir detalles adicionales como el País, Medio y otros si hace clic en el icono Filtros que está situado en la esquina superior derecha de la lista.
La opción de vista es útil para revisar varios registros a la vez.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
- shows
- The Pipeline Analysis page in list view, showing all leads matching the search criteria with the optional-columns toggle at the right of the header.
- highlight
- The optional-columns toggle (red frame).
- data
- Demo leads list.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the list.
Al hacer clic en el icono ⚙️ (engranaje) abre el menú desplegable de acciones que permiten realizar lo siguiente:
Importar registros: esta acción abre una página para subir una hoja de cálculo con información, así como una plantilla de la hoja para darle formato a esos datos con facilidad.
Exportar todo: descarga la lista como un archivo .XLSX para Excel.
Tablero: añade la lista a Mi tablero en la aplicación Tableros.
Nota
Si se encuentra en la vista de lista y hace clic en Nuevo, cierra la lista y abre la página de Nuevo presupuesto. Al hacer clic en Generar leads se abre una ventana emergente para crear leads. Ninguna de estas funciones está diseñada para cambiar la vista de lista.
Crear informes¶
Después de comprender cómo navegar por la página de análisis del flujo puede utilizarla para crear y compartir diferentes informes. Puede crear casi cualquier combinación posible gracias a las opciones predefinidas, los filtros y los agrupamientos personalizados.
Una vez creados, los reportes se pueden guardar en favoritos, compartir con otros usuarios o agregar a un tablero.
A continuación detallamos algunos informes comunes que puede crear en la página de Análisis del flujo.
Informe de perdidos y ganados¶
El cálculo de ganados y perdidos corresponde al cálculo de los leads activos o que solían estar activos en un flujo y que se marcaron como ganados o perdidos en un período específico de tiempo. Al calcular las oportunidades ganadas sobre las perdidas, los equipos pueden especificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) que convierten leads en ventas, por ejemplo, los equipos o miembros específicos del equipo, determinados medios o campañas de marketing, entre otros.
El informe de ganados y perdidos filtra los leads del año pasado, sin importar si fueron ganados o perdidos, y agrupa los resultados por su etapa en el flujo. Para poder crear este informe, necesita un filtro personalizado y agrupar los resultados por Etapa.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
- shows
- The search bar of the win/loss report showing the Created on, Stage and Active facets.
- highlight
- The three facets (red frame).
- data
- Created on: last 12 months; grouped by Stage; Active is set or not set.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the search bar.
Siga los pasos que se describen a continuación para crear un informe de ganados y perdidos:
Vaya a la .
En la página de Análisis de flujo, haga clic en el icono ⬇️ (flecha hacia abajo) que está situado junto a la barra de búsqueda para abrir un menú desplegable de filtros y grupos.
screenshot: sales-crm-win-loss-filters-panel- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters
- shows
- The open search panel with the filters needed for a basic win/loss report selected.
- highlight
- The selected filters (red frame).
- data
- "Won" and "Lost" filters selected.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the search panel.
Haga clic en Etapa en el menú desplegable de la sección Agrupar por.
Vaya a la sección Filtros y haga clic en Añadir filtro personalizado para abrir otro menú emergente.
En el menú emergente Añadir filtro personalizado, haga clic en el primer campo de la sección Coincidir cualquiera de las siguientes reglas:. Este campo muestra País por defecto.
Al hacer clic en ese primer campo abre un submenú que le permitirá elegir alguna de las opciones disponibles. Busque y seleccione la opción Activo, después de esto los campos restantes se rellenarán automáticamente.
El primer campo dice Activo, el segundo campo dice está y, por último, el tercer campo dice establecido/a.
La regla completa dice: Activo es establecido.
Haga clic en Nueva regla, cambie el primer campo a Activo y el último a no establecido/a. La regla completa dice Activo no está establecido.
Haga clic en Añadir.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters ‣ Add Custom Filter
- shows
- The "Add Custom Filter" pop-up with two rules matched with "any": Active is set, and Active is not set.
- highlight
- The two Active rules (red frame).
- data
- Match any of: Active is set / Active is not set.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the pop-up.
El informe ahora muestra el Número de leads, tanto “ganados” como “perdidos”, agrupados por su etapa en el flujo del CRM. Pase el cursor sobre una sección del informe para visualizar el número de leads en esa etapa.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
- shows
- A basic win/loss report: a bar chart of won and lost leads grouped by pipeline stage.
- highlight
- No highlight; the chart is the subject.
- data
- Demo pipeline, won and lost leads of the past year.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the chart.
Personalizar los informes de ganados y perdidos¶
Después de crear un informe de ganados y perdidos puede utilizar las siguientes opciones para personalizar el informe según lo que necesite.
Example
Un gerente de ventas podría agrupar los leads ganados y perdidos por comercial o equipo de ventas para ver quién tiene la mejor tasa de conversión. Un equipo de marketing podría agrupar por fuentes o medios para saber dónde ha sido más exitosa su publicidad.
Para añadir más filtros y grupos, haga clic en el icono ⬇️ (flecha hacia abajo) que está situado junto a la barra de búsqueda. Seleccione una o más opciones del menú desplegable.
Estas son algunas de las opciones más útiles:
Creado el: si ajusta este filtro a un periodo distinto, por ejemplo, los últimos 30 días o el último trimestre, puede proporcionar resultados más recientes.
Añadir filtro personalizado: si hace clic en esta opción y navega por las diversas opciones en el menú desplegable podrá abrir criterios de búsqueda adicionales, por ejemplo, la Última actualización de la etapa o el Razón de pérdida.
Añadir grupo personalizado > Activo: al hacer clic en los resultados se dividen en ganados (verdadero) o perdidos (falso). Esto muestra en qué etapa marcan los leads como ganados o perdidos.
Varios grupos: puede seleccionar Agrupar por varias veces para dividir los resultados en fragmentos más relevantes y gestionables.
Si añade Comercial o Equipo de ventas divide el número de leads en cada Etapa.
Si añade Medio o Origen puede saber qué herramientas de marketing generan más ventas.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline ‣ Filters
- shows
- The open search panel with the Won and Lost filters highlighted among the available filters.
- highlight
- The Won and Lost filters (red frame).
- data
- Demo database.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the search panel.
Por defecto, la vista de tabla dinámica añade los informes de ganados y perdidos por Etapa y mide el Ingresos esperados.
Para completar la tabla:
Haga clic en el icono ⬇️ (flecha hacia abajo) situado junto a la barra de búsqueda.
En el menú emergente, reemplace el grupo Etapa por otra opción como Comercial o Medio.
Haga clic en el botón Medidas y luego en Número para añadir la cantidad de leads al informe.
Días para asignar y Días para cerrar también son otras medidas que podrían resultar útiles para la vista de tabla dinámica.
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
- shows
- A win/loss report in pivot view, with the stages in the rows and the won/lost split in the columns.
- highlight
- No highlight; the table is the subject.
- data
- Demo pipeline, count measure.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the table.
Importante
En la vista de tabla dinámica, el botón Insertar en hoja de cálculo estará gris debido que el informe contiene opciones de “agrupar por” duplicadas. Para arreglarlo, reemplace el agrupamiento Etapa en la barra de búsqueda con otra opción.
En la vista de lista, hay un informe de ganancias y pérdidas que muestra todos los leads en una sola página.
Para organizar la lista, haga clic en el icono de ⬇️ (flecha hacia abajo) a un lado de la barra de búsqueda y añada más grupos relevantes u organice nuevos. Para volver a organizar los grupos, quite todas las opciones Agrupar por y vuélvalos a añadir en el orden deseado.
Para añadir más columnas a la lista:
Haga clic en el icono Filtros en la esquina superior derecha de la página.
Seleccione las opciones que aparecen en el menú desplegable. Algunos filtros útiles incluyen:
Campaña: muestra la campaña de marketing que originó cada lead.
Medio: muestra el medio de marketing (banner, directo, correo electrónico, Adworkds de Google, teléfono, sitio web, etc.) que originó cada lead.
Origen: muestra de dónde viene cada lead (boletín, leads retiradas, motor de búsqueda, etc.)
- menu
- CRM ‣ Reporting ‣ Pipeline
- shows
- A win/loss report in list view, listing every won and lost lead with its stage and expected revenue.
- highlight
- No highlight; the list is the subject.
- data
- Demo pipeline, won and lost leads.
- module
- crm
- notes
- English UI, light theme, 1440px width, crop to the list.